1. Регламентируйте самые важные стандарты работы с клиентами.
Как известно, многие, самые эффективные стандарты, уже придуманы и описаны во множестве книг. Но, тем не менее, часто продавцы ищут способ «придумать новый велосипед», и также часто он оказывается малоэффективным. Поверьте, не нужно этого делать! Достаточно лишь позаимствовать часть из общеизвестных стандартов, но с поправкой на специфику вашего рынка. И главное, обеспечьте свободный доступ к регламентам всем вашим сотрудникам. Ниже, указан примерный перечень регламентов, которые должны быть:
• Регламент первого звонка клиенту.
• Регламент проведения первой встречи с клиентом.
• Регламент по входящему звонку нового клиента.
• Регламент работы с недовольным клиентом.
Такой ход вам даст следующие преимущества:
— сотрудники всегда будут использовать эффективные методы работы с клиентами;
— сотрудник всегда сможет повторить любой регламент, не отрывая от работы руководителя на консультацию;
— новички смогут быстро обучатся, не отвлекая от работы опытных сотрудников;
— сохранять лучшие наработки опытных сотрудников, и таким образом
передавать их опыт новым сотрудникам;
— и наконец, даст возможность оценивать руководителю работу сотрудников по типу «соблюдает или нет» регламент.
И помните, что регламент, это не место ваших прошлых достижений. И поэтому постоянно обновляйте его новыми знаниями.
2. Установите систему записи телефонных переговоров.
Нет-нет, это не приемы спецслужб, а проверенный способ избежать 
потери почти заключенных сделок с клиентами. Ниже будут указаны возможности, которые даст вам эта система:
• Контролировать выполнение технологии переговоров с клиентами.
Если в спецслужбах используют дорогое оборудование, то вы можете просто иногда следить, как именно ведут переговоры с клиентами. И чем опытнее ваш сотрудник, тем меньше контроля должно быть над ним, но, тем не менее, он не должен отсутствовать.
• Работа над ошибками.
При анализе переговоров можно выявить важные моменты, которые очень часто упускают менеджеры и вследствие сделки срываются. Если верить статистике, то 80-90% сделок заканчивались отказом на стадии согласования условий. Поэтому, чтобы избежать потери существенной части сделок, руководитель или более опытный сотрудник должен проанализировать разговоры на данном этапе.
• Ускорить ввод в строй новых сотрудников.
Если опытный сотрудник уверен, что не отпугнет новых потенциальных клиентов, то у новичков этой уверенности нет. Поэтому, первые телефонные разговоры новых сотрудников с клиентами должен контролировать либо руководитель, либо более опытный сотрудник и сразу проводить работу над ошибками на личном примере, но сидеть постоянно рядом – времени нет. Данная система позволяет выявить ошибки и эффективно их исправлять.
3. Видео обучение и внутреннее обучение новых сотрудников
Каждый руководитель хочет, чтобы новый сотрудник начал максимально быстро приносить прибыль компании. Но возникает вопрос – как эффективнее всего обучать «новенького»? Отправлять его на тренинг – дорого. Поэтому зачастую сами руководители становятся кураторами новых сотрудников. Но если сотрудников много, а обучить их, собрав всех вместе, нет возможности? Вот тут к нам приходит на помощь система видео обучения и видео уроков. Во-первых, это не нанесет ущерб вашему времени и силам, во-вторых, записав лишь один раз, вы можете много раз использовать при обучении новых сотрудников. В-третьих, вы не будете отвлекать более опытных сотрудников от работы. В-четвертых, это намного дешевле. Единственное важное условие в использовании видео уроков и видео обучения – проведение тестирования новичка на усвоение материала.
Как заключение, скажу, что грамотное использование всех способов, гарантировано увеличит вашу конкурентоспособность на рынке.
